美的空调全面推行销售公司的意义
2007年10月19日的杭州，美的空调在这个风景秀丽的天堂城市召开了一次内部会议，如同其会议本身的性质一样，会议内容在此之前未有任何消息和风声传出，神秘之中似乎在酝酿着一场风暴。
10月21日至22日，两天的时间内，陡然传闻全国各区域十多家美的空调的销售公司迅速被被组建。美的空调不是神仙公司，公司内也没有神仙，能在如此短暂的时间内完成全国性的渠道重建，说明之前已经有完备的方案计划。
这使人联想到了一个月前一件大事，美的制冷家电集团将原有的四大事业部改编为五大事业部，最大的调整就是空调事业部被拆分成国内事业部和海外事业部，直辖于美的制冷家电集团。如果把时间在这个节点再往前追溯两个月，在2007制冷年度还未结束之前，将原有制冷销售年度改为自然销售年度。一连串眼花缭乱的举措，让美的这家以变为不变为灵魂的空调企业凸显出长袖善“变”的本质。
销售公司不是一副灵丹妙药，一建就灵，因为就在美的全国推行销售公司的同时，去年刚刚组建两家销售公司的另一大空调企业，却将其中的一家销售公司给撤销掉了。同一种模式在不同的企业身上，展露不同的命运。
将营销人转变为生意人
美的的核心竞争力在哪里?许多人都在问。论产品，其实美的的产品质量好不到哪里去；论品牌，比美的好的品牌大有人在；论服务，相信这也不是美的空调的强势所在。在2005年美的空调的营销大会上，方洪波曾讲过，美的制胜之道在于中庸，这是从宏观战略层面上的正确结论。但是从更微观的层面上讲，美的空调能十多年来占据主导品牌的强大地位，在于其有一支极富战斗力的营销铁军。所以，在最近几年美的制冷家电集团相关多元化的扩张之时，美的空调成为了其人力资源的输出和配送中心。
但是，我们也看到了，作为其最长的一块板，强大的营销队伍却是美的空调在国内市场难以实现质的突破的痼疾所在。
谈到美的就不得不说到了另一大主导品牌格力，任何一个空调人都会有这种下意识的对比，包括美的自己。记得在一年前，时任美的空调国内销售公司的最高领导地位的负责人曾向笔者总结过：美的空调之所以一直处于格力空调在国内市场追赶者的教色，其中一个最重要的原因在于，美的空调的销售体系是以营销队伍为主，而营销队伍是经理人，经理人的天性是完成销售考核任务；格力空调的销售体系是以销售公司为主，销售公司是生意人，生意人的本质特性就是逐利，追求利益最大化。
从这个角度来讲，美的空调在国内全面推广销售公司，不仅仅是一次渠道体系的革新，更是对营销体系的重建，将美的空调的营销队伍塑建成生意人，这是其销售工作的重要意义之一。
构建新的利益共同体
利益是工厂与其渠道维持紧密关系的唯一纽带。在美的空调对其渠道资源进行整合的历史中，创造了多种模式和理念，并被许多品牌学习和复制，如直营加代理、小区域代理、分割了大型渠道商的区域、渠道势力均衡策略等等。此次全面推广销售公司制度，可以视为是美的空调对渠道模式调整历史的一脉相承，就是进一步地扩大渠道利益，从而构建新的厂商利益共同体。
销售公司的全面组建对于美的空调来说，已经不是说是一种渠道行为，而是一种资本行为。以资本为纽带的利益结合，彻底打破了美的空调与其渠道的利益分割和间隔，将工厂和渠道的发展命运捆绑在了一起。这是不需要再去理论论证和现实探索的模式，且不论格力空调在这种模式上获取过巨大成功而带来的示范效应，美的空调从2006年度开始组建的8家销售公司，已经为其全面推行这种模式作出了成功的求证。如果说前8家销售公司仅仅是一种试验，那么此次对销售公司的全面推行，则是一种势在必行的普及。
从集权到放权
众多品牌争先恐后地上马销售公司模式的动力在于销售公司所具备的优越性，而其最大的优越性在于其对市场和下级渠道快速的反应能力和极强的自主性、灵活性。换句话讲，销售公司拥有更大的自主权，所以，工厂组建销售公司就意味着要放权，特别是像美的这样的全面推行销售公司，就必须全面放权。
美的空调以往的渠道调整和营销体系的改革，都是进一步的集权。无论直营加代理模式还是分割大型代理商的区域从而形成区域代理格局，都是一步步地削弱代理商(渠道商)的权力，或者是缩小渠道的权利范围。而更早以前，改革分公司制度，将各级分公司改革为产品管理中心，也是集权的一种方式，最起码财务权被最大程度地回收。许多工厂在过去几年都奉行了这种权力回收的改革思路，而美的此次全面推行销售公司，是对这种集权思路的终结和彻底扭转。
从集权到放权，不仅仅是通过一次会议就能决定的，期间的思想斗争和考证也肯定经历了一个阵痛而漫长的过程，特别是对于一家规模庞大的企业来讲。美的此次的全面放权，也反映出该企业在中国空调行业进入新时期后发展理念的革新，由此我们也看到了一个与以往不一样的美的空调，这是销售公司被美的全面推行的最重要的意义。
当然，全面推行销售公司模式还又许多显而易见的重要作用，比如减少营销费用、缩减管理成本、简化渠道结构、理顺信息反馈机制、强化工厂对渠道的控制体系等等。但是，在美的空调全面建设该模式的目的即“想要”和其结果即“得到”之间还有两个字，那就是“做到”，变革特别是全面的变革往往需要一个学习和付出的过程，销售公司能否支撑起美的空调质的突破，整个行业都在翘首以待。