京华时报专版访问徐总

    问：今年来看，整个空调行业销售情况并不理想，那么美的在今年市场表现怎么样呢？   （更多精彩新闻 请访问京华网www.jinghua.cn）

    答：的确，今年这个冷冻年度里，由于受到气候、宏观经济、原材料价格等多种因素的影响，空调市场面临很严峻的考验，形成了全行业1500万台的库存量。但是，就是在这样的市场背景下，美的空调在冷冻年度内依然实现了40%的销售增长，巩固了国内空调市场领导者的地位。 

    除了销售上增长，美的空调在其他方面也有很大突破。我们今年对地方销售公司进行全面改制，同时完成在广东、芜湖、武汉和邯郸四大制造基地的产业布局。在产品方面，美的天净星牢牢占据国内自清洁空调领域第一的位置，梦境星和超静星也在睡眠类空调中处于行业领先位置。 

    问：刚才您提到对于地方销售公司的改制，推行改制是出于什么样的考虑？效果如何？ 

    答：其实任何营销机制调整，都只是外在的一种表现形式，关键是企业随着市场变化，能不能为消费者提供更好的产品和服务。从目前看，中国空调行业发展对营销机制存在两大挑战，一是如何去满足城市消费者不断升级的产品和服务需求；另一个是如何在三四级甚至是五级市场发育健全、高效的销售和售后网络。美的对地方销售公司改革，正是应对市场变化趋势的产物。目前看，可以说已经全部推行完毕。 

    应该说，美的推进销售公司改制以来，效果非常显著。公司与渠道关键客户的紧密关系和战略一致性提到一个很高境界，对区域市场的服务效率和能力也有了质的飞跃。我们的职业经理人团队潜能和激情得到充分释放。虽然今年是美的大面积推行地方销售公司改制的第一年，但对美的销售业绩已发挥很大作用，也为未来大发展打下坚实基础。 

    问：美的在销售网络中大力发展专卖店体系，这是否意味今后将弱化与连锁卖场合作？ 

    答：专卖店与连锁卖场是两种不同的销售渠道，它们有着不同的优势和目标群体所在，两种渠道都是我们所看重的。当然，我认为相对于综合性卖场，专卖店有其独特优势：第一是更贴近生活社区更贴近消费者；第二是产品展示更为齐全；第三是消费者可以获得更专业的、一对一的沟通和咨询服务；第四是专卖店在安装、服务和团购销售方面具有得天独厚优势。 

    我个人认为，专卖店这种销售渠道，在国内空调行业内发展不是多了，而是少了。专卖店在国内方兴未艾，还存在很大发展空间。美的正是看好这个渠道在未来的发展前景，所以我们在当前营销政策中，大力扶植专卖店渠道，并且运用专业力量，帮助我们的专卖店从单一产品零售向综合形象展示、技术咨询、零售、安装、维修、保养、团购等职能统一方向升级。我们将会利用集团多个知名产品优势，大力发展包括空调、洗衣机、冰箱和小家电在内的综合专卖店。美的空调发展专卖店思路，不是盲目扩张规模，而是数量与质量并重，对于专卖店资格的认定和日常管理，是非常规范和严格的，因此当前美的空调专卖店发展是非常良性的。 

    问：在2007年以前，美的基本没有推广变频空调，为什么选择在2008年度对变频产品进行大张旗鼓推广？ 

    答：之前在整个国内空调行业内，并没有关于变频技术的严格标准。标准的缺失，使得变频空调市场中出现两种不好现象，一种是高的极端：将变频技术神秘化，把直流变频技术当成说服消费者接收超高价格的卖点，通过变频空调获取高额利润，使很多消费者只能望价兴叹。 

    另一种现象是低的极端：利用消费者对变频技术不熟悉，使用不成熟或者是接近淘汰的低成本变频技术，做低价变频空调。此类产品有名无实，效果并不理想，故障率还比较高，打击了消费者对于变频空调的热情。正是由于这两个原因，尽管美的很早就掌握了变频技术，但并未在国内大力推广变频产品。 

    如今，正弦波直流变频技术已经相当成熟。此时美的才决定在全线产品中采用变频技术。我们既不会使用过期技术，也不会利用控制技术差异来区分不同档次的空调。我们的目标是让所有消费者都能享受到最先进的变频控制技术带来的舒适。同时，也只有正弦波直流变频技术的普及，消费者享受到直流变频空调带来的舒适、节能、静音之后，才能真正推动变频空调在中国的普及。 

    问：在美的变频空调中，既有普及性产品也有高端产品，这二者差异在哪里？ 

    答：我们一直坚持一个理念，那就是普通消费者也有资格享受最先进的正弦波直流变频空调。空调采用直流变频技术，本身确实会产生一定价格增幅，由于能效、外观和功能差异不同，直流变频空调还是有从普及型到中高档再到旗舰产品的档次划分。但变频技术绝对不是超高价理由，我们一定要给喜爱变频技术的消费者一个可以接受的价位。 

    真正决定变频空调成本的，是技术，真正掌握变频控制核心技术，才可以降低变频控制系统成本，也只有真正掌握变频核心技术，才可以确保制冷系统优化设计。 

    美的直流变频空调的品质能力，一直获得国际认可。美的连续多年向欧洲出口直流变频空调数量超过20万台，同时美的为东芝品牌出产在日本本土销售的直流变频空调，更是接近100万套规模。7月份，美的集团与全球最大商用空调制造商开利宣布成立合资公司，制造开利品牌空调，其中变频空调也是重要合作内容。 

    问：各大空调厂商都推出了自己的变频产品，美的与竞争对手相比，优势在哪里？ 

    答：我觉得国内各个空调厂商，在变频上都是各有所长。美的的优势主要体现在三项标杆。第一是技术标杆，美的只作直流变频空调，而且全系列产品采用国际领先的180度正弦波直流变频控制技术，不考虑不成熟、已经接近淘汰的方波控制和交流变频技术；第二是产品标杆，美的当前推出国内最全的直流变频产品群，覆盖从普及型产品到中端、中高端和高端旗舰产品，我们最高端的银河C180系列，无论从能效、功能还是外观衡量，都走在国内空调产品最前沿；第三个是价格标尺，美的此次推出的银河M180直流变频空调，1匹空调零售价格在目前市面上同类产品中有着绝对的价格优势，美的此举，就是要给中国直流变频空调划定一个价格标尺。 

    要做到这三大标杆，必须以强大技术能力和制造能力作为基础。美的长期以来也十分重视对变频空调的研发。作为一个拥有国际化资本背景企业，美的空调一直致力于以国际化视野和国际化技术资源，挑战技术高峰，提升国内销售空调产品整体水准。 

    问：从这个月开始，变频能效标准已经正式实施，这将给行业带来怎样的影响？ 

    答：从9月1日开始，中国变频空调能效标准已正式实施，这也宣告十年来变频空调无标准可依的尴尬局面告终结，而新的定速能效标准，也预计将在明年实施，中国空调行业即将迎来“高能效空调和变频空调时代”。 

    这说明，空调行业正在完成从“渠道竞争时代”向“产品竞争时代”的转移。传统意义上的渠道掌控将退为第二要素，而科技与创新将成为决定行业竞争优势的第一要素。 

    在新时代，哪个品牌拥有更强技术能力和创新能力，无疑将会在新品牌竞争中占据先机。美的空调以“创新科技”为企业理念，一向坚持用更新技术、更好产品来满足消费者日益升级的产品需求。我们欢迎空调行业“产品竞争时代”的到来，因为这将为美的空调大发展提供更强的时代背景。 

    问：请问您如何看待北京市场的变频空调竞争格局？ 

    答：美的空调生产制造变频空调至今已有10年历史，但以往变频空调均是出口外销，并没有在国内市场销售，其原因一是国内消费者对变频空调产品了解不深，二是国内一直没有变频空调能效标准。 

    随着国内消费者日渐成熟，对产品要求已经从简单价格比较，上升到技术比较高度。同时国家空调行业能效标准提高，也会促进定速空调产品升级换代。中国变频空调能效标准实施，解决了一直以来变频空调的技术标准问题。所有这些都为变频空调发展提供了广阔空间。 

    北京市场作为全国市场领头羊，是美的最重视的市场之一。在这个市场上的投入一直比较高。同时北京消费者比较成熟，他们对新产品的接受程度很高，非常适合新产品推广和销售。相信美的变频空调由于科技含量高、产品节能、能为消费者带来更舒适享受的优点，能够得到北京消费者很高的认同度。